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          從營銷角度看售樓處的設計關鍵點

          2020-10-22
          東暉聯建

          售樓處設計與服裝設計、櫥窗設計一樣,從設計的角度看,“藝術源于生活,高于生活”,即展示效果的藝術性須高于實用性。

          這個道理,就好比,某口香糖廣告,說的確是舊情人久別重逢,一瓶口香糖引發追憶、傷感和嫉妒的故事......

          華倫天奴在某城市中心高端購物中心的櫥窗里上演的,是都市女性,穿梭在鋼筋混凝土世界時,色彩斑瀾的內心戲的外在表現......



          大多數樓盤進行銷售展示和開盤銷售時,都尚未竣工交付,開發商就有了充分的說故事的空間。

          從客戶步入售樓處范圍那一刻,甚至還沒有到達售樓處門口,銷售人員也還未到達的時候,它已經準備好扮演一個信息接受者的角色了;

          但無論他心中有多少期待和疑惑,最好的信息傳遞和被接受的方式,永遠不是客戶被“灌輸”或者“洗腦”的過程。

          因為,經過多輪的洗禮,現在的客戶已經成熟很多,他們不斷地提問,提問越來越專業,唯恐因為一絲一毫信息疏漏帶來的“吃虧”。

          客戶需要的是實地體驗,是發現那些銷售員沒有說出來的信息點,這才是售樓處真正價值所在。

          東暉聯建

          樓棟立面、圍墻和門頭,這是樹立項目形象的最重要的視覺點。尤其是與周邊環境反差很大的情況下,能夠形成很強的視覺沖擊感。

          他們喜歡的是華貴,考慮的是實用,真正為之買單的,是性價比?;谶@樣的客戶偏好基本特征,項目的展示區就必須緊抓幾項大原則:

           
          01  
          | 展示區即招牌,需重點打造 |

          東暉聯建

          根據心理學的首因效應,初次形成的印象,對之后對客戶的影響力極大。因此項目“門面”呈現的最佳效果,是帶給客戶視覺上的震撼力和沖擊力。

          如果目標客群是首次置業,或者偏剛需的客戶,受制于價格,展示區除了考慮成本因素外,展示風格主要體現的是功能性,例如商業配套、停車位等。



          有一點需要特別注意的誤區,是關于展示區的實用性和藝術性之間的平衡關系。

          正如開篇所提,即使是對于那些中高端的客戶的改善產品,基本功能的精工細作,依然是打動客戶的基本項。



          例如,地段較好的改善項目不是可以不做商業配套和社區基本設施,而是說,基本配套功能,不能再成為加分項,但做不好,依然可以成為減分項。

          02  
          |售樓處設計的營銷功能,高于藝術功能和實用功能|

          東暉聯建

          如果說景觀展示內容和樣板房展示,是潛移默化“熏染”客戶,那么售樓處,就是主動出擊“俘虜”客戶。

          售場的整體氛圍,都是營銷導向,以制造“賣壓”為手段,目的是讓客戶最短時間內做出簽約的決定。

          因此,售樓處的參觀動線是設計方案首要考慮的因素,每一個節點都是要配合營銷動作的。

          東暉聯建

          在地塊空間充裕的項目上,售樓處前場景觀區,一般都會配有儀式感較強的水景和長長的硬質路面,有些是中軸對稱設計,莊重感極強,也就是以“高位打擊”的方式,讓客戶產生仰視之感。

          這種做法,看似簡單,但對材質和工程質量要求很高,尤其是極簡風格的設計,若工程品質有瑕疵,則就成了“東施效顰”,效果比一般檔次的還不如。 

          另外一種常見的前場風格,是綠植、水景、兒童樂園以及部分建筑小品組合而成的,體現自然情趣、居家溫馨感的生活化風格;

          這屬于“等位感化”的方式,也就是站在客戶的角度,以平等的姿態滿足客戶的需求痛點,以獲取客戶認同感。



          這種風格的要求點在于,無論項目檔次高低,都需要將客戶關鍵需求點極致化地表達出來;

          如同一位體貼細致的酒店服務員,在客人還未表示出需求之前,已經幫他所有的生活細節問題都考慮到,并解決好了,客戶內心的感覺是很窩心的。

          這樣的展示區前場不需要面面俱到,只需要一兩個比較出挑的點就可以感動到客戶,比如一個孩子們都喜歡玩的兒童樂園場景展示,而不只是擺設。

          東暉聯建

          售樓處的兒童活動區有兩大功能,一個是展示項目能做出高品質的兒童游樂區,以情景展示的方式給客戶提供想象的空間;

          一個是帶著孩子來參觀洽談的客戶,孩子有游玩的場所,因此兒童區一般設置緊鄰洽談區的位置。

          售樓處設計內部的“賣壓”效果,是如何體現出來的呢?

          “賣壓”不是“壓迫”客戶,導致客戶的不適感和不安全感。反之,要通過營造輕松、安全、自由的環境,讓客戶完全放下戒備才是第一步。



          過去很多項目都喜歡用影音室來讓客戶快速“洗腦”,而現在客戶已經不太滿足于扮演被動接受信息的角色,更喜歡問答式的獲取“真實”、“充分”的信息。

          例如一部分有經驗的客戶也會了解容積率、項目體量和戶數,車位數量、配套面積等較為專業的信息,所以目前很多項目已經取消了影音室。

          03  
          | 樣板房,臨門一腳,擊潰客戶的最后一道防線 |



          對于客戶來說,參觀樣板房的興致,主要來自于兩類;

          一類是“所得須所見”,而樓書的戶型圖往往沒有標注尺寸,對于具體室內空間大小,仍需要實地看看才有感覺; 

          另一類是產品亮點的展現,尤其是對于一些景觀效果好、房型有特別亮點的主力戶型,客戶不滿足于銷售員的口頭說辭,而對于開發商而言,也是絕好地展示項目價值,從而贏得客戶認可的機會。

          第三種,有一些缺陷的戶型,如果不做樣板房,客戶難以認可,就會有滯銷風險。

          面向不同類型的客戶,樣板房的情景展示風格和用材都有很大差異,細節上也大有講究,找一家全方位的裝飾設計與工程服務的專業機構,一定程度上可以發揮樓盤的最大優勢。

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